A sua empresa já está tracionando? Essa é uma questão fundamental. No segmento de startups o termo “tracionar” é recorrente. Esse é o jargão utilizado atualmente no mercado para indicar que o negócio está maduro e funcionando. Se a empresa está conseguindo realizar vendas legítimas, está diante de um relevante sintoma de que o negócio é viável e que talvez valha a pena investir e afinar a precisão do mesmo.

Quando usamos aqui a expressão “vendas legítimas”, estamos nos referindo às vendas realizadas sem a interferência de motivos pessoais (por exemplo, uma mãe comprando do filho, para ajudar…) ou anômalos (venda casadas, que somente existem por serem fruto de venda casada). São vendas ocasionadas por real interesse de consumo.

Outro ponto importante diz respeito à regularidade e ao contexto deste “funcionamento das vendas”. Há quem diga que tracionar equivale a qualquer venda legítima. Em nossa compreensão, todavia, compreendemos que as vendas sem regularidade e de forma acidental (entenda-se, despida de estratégia ou longa de eventual estratégia) são meros indicativos de que o negócio é possível. Há mercado. Mas isso não se trata de tração, propriamente dita.

Para nosso entendimento, tracionar é mais amplo do que meramente ocorrer vendas: são as vendas com regularidade, decorrentes de estratégias medularmente vinculadas e originadas no modelo de negócio.  E sobretudo validadas.

 

É um estágio de maturidade, de uma empresa que já atravessou as três primeiras etapas, da classifica definição de surgimento de uma startup. A tração é a quarta etapa, quando a empresa já tem definido o seu negócio, já sabe o melhor caminho para crescer, já possui conhecimento, instalação e funcionamento dos canais de venda. E começa a pensar em desenvolver (tração), para escalar (scale up).

• Curiosidade
• Ideação e validação (seed)
• operação (early stage)
• Tração (growt stage)
• Expansão (scale up)

 

A denominação acima pode variar, conforme a escola, ambiente ou ecossistema.

 

Na essência, todavia, tração é uma etapa em que a startup já alcançou a maturidade, após sair do mundo etéreo do devaneio e curiosidade, passar pela corporificação da ideia no plano da ideação e validação (aqui surge o Minimum Viable Product – MVP) até atingir a formatação da operação final, após as pivotadas necessárias.

 

Finalmente, já bem definida a forma de operar e com vendas regulares, surge a caminhada com força, a “pisada forte” (tração) visando o desenvolvimento/crescimento da empresa.

 

Saber se a sua empresa já está tracionando é questão das mais importantes para quem está na busca da transformação de ideias em um formato de negócio viável.

Você já conseguiu celebrar algum negócio? Houve vendas? Este é um sintoma relevantíssimo. É muito importante, porque é o sinal que indica se o negócio funciona ou não. E qual a frequência com que o negócio é realizado?

O cenário econômico do Brasil é formado maciçamente pelas PME´s – Pequenas e Médias empresas. Segundo a Serasa Experian, o termo PME´s é usado para designar pequenas e médias mediante critérios de (1) rendimento anual e o (2) número de empregados.

 

Cabe lembrar que é justamente neste segmento de PME´s que faz mais sentido tratar do assunto “tração’, já que as empresas que “nascem grandes” em geral são fruto de profundos estudos de outras “empresas mãe”, onde o tracionar já não é mais dúvida, e sim certeza. Mas esses casos são em bem menor número.

 

Segundo informações colhidas no site do SEBRAE, em 2022 “…a cada 10 postos de trabalho gerados no Brasil, aproximadamente 8 foram criados pelas micro e pequenas empresas (MPE)…”. Aqui estamos falando de um universo de criação de cerca de 1 a 3 milhões de postos de trabalho/ano. Confira-se o gráfico abaixo:

 

 

 

Como as PME´s tem tamanha importância, os novos empreendedores querem fazer parte desta fatia relevante de mercado. Com este bônus de oportunidades, naturalmente acompanham as dificuldades, dentre as quais está a força do mercado formada por muitas variáveis, dentre as quais a concorrência.

 

A realidade do ambiente competitivo torna elemento mínimo saber detalhes sobre o tracionamento.

 

Os motivos da empresa ainda não estar tracionando.

 

Se a validação da operação se alonga demais no tempo pode decorrer de muitas razões não ligadas à viabilidade do negócio. Mas em geral indica problemas:

 

– Preço fora do mercado?

– As pessoas estão enxergando você?

– O seu negócio é totalmente desnecessário e ninguém quer?

– As pessoas não confiam no seu negócio?

O preço fora de mercado

Se a empresa ainda não vende substancialmente, o preço em desalinho com o mercado pode ser a razão. Em um cenário em que seus concorrentes tendem a competir com você de igual para igual e onde o seu produto e serviço não seja “único”, a questão “preço” é que torna possível você ingressar como competidor em uma arena específica de mercado.

 

Preços acima do que o mercado oferece aos consumidores só se justificam se o “seu” produto ou serviço oferece ganhos extras, que os demais concorrentes não oferecem.

 

Um sintoma de que pelo menos no quesito “preço” o seu negócio pode ser viável é saber se a sua empresa já está tracionando. A pesquisa de preços, neste caso, é altamente recomendável. Não esqueça que ninguém é insubstituível.

 

As pessoas estão enxergando a empresa?

 

Pode ser que o mercado simplesmente não saiba da existência da organização. Se o mercado consumidor não está enxergando a empresa, isso equivale a não estar ofertando o seu produto ou serviço. É como se a empresa não existisse no mercado.

 

Em um mundo dominado pelos meios digitais e dos dados informáticos, você deve considerar os canais por onde circulam as compras e vendas. Há mercados em que as pessoas simplesmente não querem sair de casa para comprar. Tal situação restringe demasiadamente as possibilidades de faturamento.

 

Em outras palavras, se o produto não for ofertado de forma digital, por questões de logística ou de cultura de consumo, ele pode até mesmo ser inviável para gerar faturamento suficiente para a organização.

 

Os argumentos aqui listados consideram serviços que prescindem de aspecto de uma loja física direta (lojas de calçada ou lojas de shopping, onde o consumidor tem acesso direto). Pelo simples motivo de que soluções de rua ou de shopping o marketing da loja é destinado mais ao aspecto institucional, do que propriamente de mostrar existência.

 

Então, a oferta e a compra e venda devem se operar mediante os canais existentes: Google, redes sociais, Youtube, dentre outras vias digitais.

 

 

Isso pode inicialmente parecer complicado, diante dos itens exigidos para montar um sistema de vendas que permita inserir o seu produto ou serviço no mercado.

 

Porém, o empreendedor inovador não deve desanimar: há formas que ajudam a simplificar a construção. Um bom começo de lógica que facilita a reflexão é imaginar este sistema como uma “máquina”, com várias peças, que o empreendedor deve montar. Isso pode ser um processo não apenas útil, mas envolvente ou até mesmo extremamente empolgante.

 

Outro meio que facilita muitíssimo o processo de montagem da “máquina” é dividir em etapas e classificar os trabalhos. Colocar em “caixas” mentais de planejamento de forma a permitir a clareza do que deve ser feito. Divida o assunto. Acredite, isso é um processo conhecido.

 

Isis Borges (link do artigo no final), explica:

 

Dividir o trabalho em blocos – Agrupar as tarefas do dia por semelhança da ação, grau de dificuldade ou facilidade, entre tantos outros critérios, vai te ajudar a ganhar eficiência.  

 

Em apertadíssimo resumo, você vai entender que um bom começo é dividir em dois: expor e vender.  “Expôr e vender”, neste sistema aqui sugerido, podem ser vistos como “dois elementos” nesta dinâmica.

 

O próximo passo é tomar cada “elemento”, de cada fase da dinâmica, estudar e aprofundar. Como se fosse um processo somente para “entender como expor e entender como vender”.

 

Quando entender, projetar e validar o que cabia conhecer sobre estes dois elementos, vá adiante, dividindo os “sub-elementos” que emergem destes dois elementos. E assim por diante, sucessivas vezes.  Veja um simples mapa mental:

 

Cada assunto supra, será objeto de novo estudo. Após certo tempo você notará que cultura, técnica e práticas são cumulativas. Seu acervo vai aumentando e sua visão vai aumentando.

 

Obviamente que a demonstração gráfica acima é apenas um mero demonstrativo básico da dinâmica dividir para organizar. Os temas ali citados envolvem um número bem maior de detalhes.

 

Mas que também podem ser inseridos pouco a pouco, com esforço, pesquisa. Sobretudo, com a contratação de algum profissional da área.

 

O mercado possui várias empresas sérias e competentes.

 

Busque auxílio com outras empresas de conhecidos, que já utilizaram os citados serviços de organização de sistemas digitais de venda e marketing.

 

E assim, com trabalho sério e organizado (e regularidade: não pare, faça um pouco todos os dias), sua empresa poderá expor seus produtos ou serviços e estabelecer a definitiva rotina operacional de vendas. E a partir dai, tentar ingressar em estado de tração de seu modelo de negócio. Você saberá se seu negócio está maduro. Fica claro, portanto, que saber se a sua empresa já está tracionando é fundamental.

 

O seu negócio é totalmente desnecessário e ninguém quer?

 

 

Não é incomum que o gênio criativo das pessoas gere inovações e até mesmo patentes de invenção, que a despeito de serem totalmente inovadoras, são também inúteis ou sem sentido, quando se trata de atendimento das necessidades do consumidor.

 

Talvez seu negócio somente seja inédito porque outras pessoas também pensaram nele ou algo próximo e concluíram que o mesmo era sem sentido ou inútil. E então, logicamente não levaram adiante a ideia.

 

A pesquisa de campo, que equivale a sondar com muitas pessoas, dos mais variados perfis, se o produto ou serviço seria consumido por elas. O resultado pode surpreender. Esta providência, pois, em caso de ineditismo aparente do produto ou serviço – o famoso “fora da curva” tão elogiado – é fundamental.

 

O seu serviço ou produto é realmente útil? Objeto de desejo? Consumível? As pessoas pagariam por ele?

 

Essas são perguntas decisivas e que realçam a importância de saber se a sua empresa já está tracionando, antes de seguir investindo na mesma.

 

As pessoas não confiam no seu negócio?

 

A sua empresa está bem estruturada, o marketing está organizado corretamente, o produto ou serviço é importante, há qualidade e preços competitivos. Mas as vendas tem exigido muitas explicações, atrapalhando a velocidade da operação.

 

Há possibilidade de que se trate de retração proposital do consumidor, que diante da oferta, recusa conscientemente por desconfiar do negócio. Aqui não se está a falar da desconfiança subjetiva e vinculada a uma determinada pessoa. Mas sim a aspectos impessoais e objetivos.

 

Até porque a maioria dos consumidores não irá conhecer de perto os integrantes da empresa, ao ponto de conhecer fatos desabonadores que os façam desconfiar do gestor. A desconfiança é de algum elemento do nicho de negócio. E pode advir de várias causas:

 

• O mercado foi explorado de forma inidônea por muitos operadores antiéticos.

 

• O sistema de entrega dos serviços e produtos não oferta garantias de entrega (sede própria, tradição de mercado, solvabilidade reconhecida) ao consumidor, compatíveis com o valor pago. Exemplo: uma máquina cara para ser vendida online.

 

• A exposição ou forma de comunicação com o consumidor é falha, não permitindo passar ao consumidor detalhes importantes, o que por si já gera desconfiança.

 

• A exposição e posicionamento de mercado é falha e de baixa qualidade, o que pode colocar em cheque a credibilidade do próprio serviço ou produto.

 

• A empresa está publicamente representada por um interlocutor de reconhecida má fama.

 

Os itens acima mostram que as exigências de qualidade e detalhamento crescem na mesma medida em que cresce o valor a ser pago pelo consumidor, também cresce.

 

Isso inclui apresentação da empresa (exposição, site, redes sociais, posturas públicas), estrutura de venda (física e virtual, compatíveis com os produtos e serviços ofertados).

 

Tudo isso compõe a operação, que deve caminhar em direção à consolidação ou amadurecimento. Nem todo mundo nasceu grande. Mas para quem inova ou investe em operações, deve estar atento ao elemento confiança.

 

Assim, manter o espírito de validação de sua operação é relevantíssimo para ter a certeza de que a sua empresa já está tracionando.

 

É extremamente relevante pensar profundamente bastante por que motivo você a empresa ainda não celebrou negócios de forma substancial. É algo em geral preocupante. Prepare-se para fazer mudanças, pivotar no que for necessário. Ou desistir deste específico modelo de negócio, pois pode ser que ele realmente não seja viável.

 

Aqui, neste final, cabe lembrar que não existe negócio que tracione sem uma marca eficiente. A lei não determina que o registro de marca seja obrigatório.

 

Mas a realidade da vida empresarial, como seus bônus e riscos, torna obrigatório registrar a própria marca. Registre sua marca sem demora. Mas faça isso após consultar um profissional, já que não é atividade para ser feito no modelo “faça você mesmo”

 

links

poder 360

isis borges – diretora executiva talenses

Porque o negócio precisa da marca registrada

 

 

 

Carlos Ignacio Schmitt Sant’Anna © Blog MONTUP WWW.MarcasePatente.com.br 2024